一線市場上的消費(fèi)需求沒有出現(xiàn)惡化、繼續(xù)變差，相反出現(xiàn)回暖和反彈的趨勢；但是，面對一線市場的競爭和消費(fèi)變化，很多家電經(jīng)銷商的心態(tài)，卻提前崩潰了！

心態(tài)，真的是崩了！內(nèi)心，變得焦躁與不安！

今年以來，在一線家電市場上，面對線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店的生意紛紛變差、變難的局面，一線市場上眾多線下經(jīng)銷商的心態(tài)率先崩盤了。

不是簡單的心態(tài)變差，對市場和未來的看空；而是典型的心態(tài)極端不正常，對于任何政策帶來的利好看不見，對于市場和消費(fèi)的變化選擇無視，就認(rèn)為“這個(gè)世界不公平”“家電企業(yè)嫌貧愛富”，以及“家電生意沒法做了”等言論，層出不窮。

這些家電經(jīng)銷商心態(tài)“突然崩掉”的結(jié)果，在家電圈看來，意想不到卻也并非偶然，而是很多家電經(jīng)銷商，特別是一線市場上的老派商家群體們，已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐，產(chǎn)業(yè)的變化，以及企業(yè)的經(jīng)營思路調(diào)整和用戶的需求。當(dāng)然，最重要的，則是眾多家電經(jīng)銷商、實(shí)體門店老板們，自身的經(jīng)營能力和手段方法早就無法滿足變化的市場競爭，早就無法與用戶需求同頻共振了。

首先，從家電市場的發(fā)展角度來看，經(jīng)銷商的經(jīng)營早就不是“進(jìn)便宜貨、等客上門、加價(jià)賣貨”的自然流量做生意，也不是由“坐商變動(dòng)商、跑商”進(jìn)入社區(qū)、農(nóng)村，就能賣貨、用戶就會(huì)馬上下單了。而是所有商家的經(jīng)營邏輯，要加速從“人找貨”變成“貨等人”的經(jīng)營能力和體系突破，必須要以快消品的邏輯和體系來賣家電了。

這就要求，家電經(jīng)銷商必須要在“產(chǎn)品、內(nèi)容、服務(wù)、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)”等多個(gè)維度，要有資源、體系和能力的儲(chǔ)備和應(yīng)對。舉個(gè)例子，過去的家電經(jīng)銷商門店，基本上展臺(tái)掛上樣機(jī)塑料殼就行了，后來發(fā)展到要燈光裝飾要亮、產(chǎn)品樣機(jī)要通電能演示，現(xiàn)在不只是要家電實(shí)機(jī)的真實(shí)通電體驗(yàn)，還需要打造專門的家庭場景，讓用戶在門店就有“家中體驗(yàn)”的感覺，就能產(chǎn)生與產(chǎn)品的共情，培養(yǎng)用戶換好產(chǎn)品、換精品家電的情緒價(jià)值。

其次，從家電產(chǎn)業(yè)的競爭格局來看，當(dāng)前很多家電人士心里非常清楚，市場就是“狼多肉少”，上游的商品供應(yīng)鏈過剩甚至泛濫，但下游的用戶需求端下滑，而且變得更加挑剔與多變。此時(shí)此刻，對于商家的產(chǎn)品質(zhì)量、全流程服務(wù)，以及差異化的服務(wù)能力和內(nèi)容的經(jīng)營能力。特別是商家在當(dāng)?shù)氐娜嗽O(shè)打造、商業(yè)口碑，以及門店的裝飾裝修整潔度、燈光亮麗等，都有了非常高的要求。

當(dāng)用戶到門店來體驗(yàn)，門店是不是干凈、營業(yè)員是不是熱情，以及現(xiàn)場的產(chǎn)品操作和體驗(yàn)是不是順暢，甚至用戶的很多疑問能不能得到客觀理性解答。如果還是10多年前的那一套“忽悠”，而不是“有理有據(jù)”分析和介紹。用戶心里自然有一桿秤，反而門店生意會(huì)流向線上網(wǎng)店。

再者，從家電市場淘汰洗牌的角度來看，這些年來，很多家電企業(yè)、家電貿(mào)易平臺(tái)們，一直在“優(yōu)勝劣汰”選擇更優(yōu)質(zhì)的商家合作。在海爾、美的、海信、格力等家電企業(yè)的眼中，長期以來與商家的商業(yè)感情肯定存在，但是面對業(yè)績壓力，以及市場競爭，家電企業(yè)們一定會(huì)基于自身的利益最大化，而不會(huì)考慮合作商家的利益和未來。同樣，京東、天貓、蘇寧易購也會(huì)選擇有實(shí)力、有想法、有激情的商家合作加盟，通過這些優(yōu)質(zhì)商家拓展在當(dāng)?shù)厥袌龅纳狻?/p>

所謂“打鐵還需自身硬”，對于眾多線下經(jīng)銷商，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電門店來說，總在批評家電企業(yè)對于電商平臺(tái)“厚此薄彼”，總是將大量的產(chǎn)品資源、促銷資源在電商、線上平臺(tái)投入，卻不照顧和支持線下渠道的經(jīng)銷商和門店。其實(shí)，家電企業(yè)的資源是有限的，他們對于渠道商家的投入一定是存在“強(qiáng)弱和輕重”的。資源一定是投向“有實(shí)力、有能力、能賣貨”的渠道和商家，而不會(huì)無差別對于所有的渠道合作伙伴進(jìn)行投放。否則就是資源的浪費(fèi)和經(jīng)營的無效。

整個(gè)家電市場的消費(fèi)需求和發(fā)展趨勢，加上人們消費(fèi)水平改變，不再單獨(dú)依賴搜索、推薦、測評，而是具備自主選擇和綜合分析及判斷等能力，未來家電產(chǎn)業(yè)的變化將是持續(xù)、多變的。所以，對于企業(yè)來說，賣貨不是簡單的推銷，誘導(dǎo)，忽悠，而是要從“人找貨”變成“貨等人”。包括對于老用戶的持續(xù)性經(jīng)營，他們有復(fù)購的需求，還有帶動(dòng)周邊消費(fèi)的潛能，其中的商業(yè)空間和產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)很多很大。